Primeiramente, se você não está familiarizado com os termos Shopper e Consumer  vamos entender o que cada um deles significa. 

Shopper  é um termo em inglês, muito conhecido no mundo do marketing que ao pé da letra significa comprador. Porém, o termo tem um significado mais amplo. É usado para identificar o cliente que pensa, pondera e decide a sua compra. Ele avalia criteriosamente o custo x benefício do bem adquirido, e sofre uma influência diferenciada no ponto de venda. É o cliente que preza o relacionamento com a empresa, que leva em consideração a sua imagem perante o mercado e a sociedade, que conhece a concorrência, que valoriza o contato, a exclusividade, que pesquisa sobre a empresa nas redes sociais. É o  Shopper  o tomador de decisão, ele que bate o martelo na hora de comprar. 

Consumer é o outro termo em inglês também de origem no mundo do Marketing que significa consumidor, e é usado para identificar o usuário do produto final.  Ou seja, o  Consumer  é o influenciador da decisão não o tomador dela. 

Há também a condição em que a pessoa pode exercer as duas funções: decidir pela compra e ser o usuário final. 

Como exemplo da relação de  shopper  e  consumer, podemos pensar nestas relações e papéis exercidos:  a mãe[shopper] que compra brinquedos ou roupas para o filho[consumer]; o marido[shopper] que compra jóias para a esposa[consumer]; a amiga[shopper] que compra presente para a amiga[consumer].  

Nestes exemplos, vimos os dois papéis sendo exercido por diferentes pessoas. Porém, como dissemos, há situações em que o shopper exerce também o papel de consumer, como por exemplo a mulher que vai a loja de sapatos e escolhe para ela um par de sapatos (ou mais, porque sapatos para nós mulheres nunca é demais!). 

Vimos, portanto, que o shopper  é o tomador de decisão e o consumer é o influenciador da decisão. Por que dizemos isso? Porque na maioria das vezes, o shopper vai decidir pela compra influenciado pelas necessidades, anseios, desejos do  consumer.  

Digo a maioria das vezes, porque as vezes os  shoppers  se enganam não? Vai dizer que você nunca presenciou na família um parente desligado, que ao invés de dar brinquedos às crianças no Natal, das meias ou pijamas? (Você já fez isso? Xiiii que gafe, mas ainda dá tempo de consertar a gafe… Não faça mais isso! rsrs).

Pois bem, isso acontece, mas no geral, os shoppers são influenciados pelas necessidades dos consumers. 

O que as empresas se esquecem, porém, é de levar em conta os influenciadores INDIRETOS da decisão. Ué, como assim, se eles não são  consumer, nem  shoppers? Os influenciadores indiretos são aqueles que acompanham o shopper em suas compras, mas não são  shoppers e nem os consumers dos produtos adquiridos pelo  shopper, mas atuam como influenciadores na hora da compra. Na prática, quem são eles? Antes de responder, veja estas imagens e tente identificar quem são eles. 

E então, já conseguiu perceber pelas pistas? Ficou fácil, né? 

É o marido que vai com a esposa comprar roupas para ela.  As imagens acima dizem tudo: se para elas é uma diversão fazer compras, para eles, isso se resume ao inferno na terra. 

É também o filho, ou os filhos, que também acompanham a mãe, que mal tem tempo para dar conta de todas as suas tarefas diárias, e tem que dar conta de comprar roupas para si, para o marido, para os filhos. Nas fotos acima da para ter uma ideia do que as mães passam. E se compras é considerado algo divertido para mulheres, pode ter certeza de que para as mães não é bem assim. 

Ou podemos também considerar a melhor amiga, que acompanha a amiga para fazer compra do vestido para arrasar naquela festa tão aguardada. Bem, mas aí você vai pensar, duas mulheres fazendo compras é divertido, então qual o problema?  O “Q” da questão é que ela vai dar palpite, vai dizer que é legal, ou é ruim, que aquele produto é o máximo ou não, então deixar esta influenciadora feliz também conta. 

Agora que identificamos alguns deles, precisamos entender como eles influenciam na decisão de compra, e o que isso tem a ver com o tema do post. Lembra-se quando no penúltimo post quando eu mencionei: Quanto mais tempo um cliente passa na loja, maior será a probabilidade de ele gastar? Mas consegue imaginar qualquer um dos shoppers acima, gastando mais tempo na loja, se o marido impaciente fica apressando a esposa, porque não vê a hora de ir embora; ou se a mãe quer comprar roupas para si, e o filho não para de pentelhar pedindo a ela para irem ao parquinho do shopping; ou mesmo a amiga que está com fome, e quer ir embora logo para poder comer? 

Algumas empresas saíram na frente e se diferenciaram da concorrência  pensando em espaços  em seus pontos de venda, que agrade aos influenciadores, e consequentemente faça os  shoppers  gastarem mais tempo e dinheiro  em suas lojas. É o caso da loja IKEA da Austrália, que criou o chamado  Play Space, um espaço voltado para uma classe de influenciadores: os maridos. 

Um pouco mais comum, são os espaços em lojas, restaurantes e academias, destinado para entreter as crianças enquanto os adultos realizam outras atividades, mas independentemente de serem comuns ou nãos, eles fazem sim a diferença. Pense nisso ao projetar o espaço da sua loja. 

Lojas que contam com bares ou café, amenizam a espera dos influenciadores de plantão.  Neste quesito, barbearias e salão de beleza, já saíram na frente da concorrência e há algum tempo vem oferecendo este diferencial. 

Mas o que fazer se a sua loja, não dispõe de espaço suficiente para atender os influenciadores. É possível fazer parcerias. No Center Shopping de Uberlândia, foi criado em 2013 o Maridoteca um espaço criado especialmente aos maridos e namorados que acompanham suas companheiras em suas compras no shopping, mas não tem paciência para exercer a função. Adivinha qual foi o resultado? Nem preciso dizer né? 

Na Alemanha, a marca  Globetrotter  foi muito além. Ela maximizou a experiência de compra tanto para Shoppers quanto para  Consumers.  Esta poderia ser apenas mais uma franquia dedicada a artigos de esportes de aventura, se não fosse por um simples detalhe: a possibilidade de experimentação. E aí está toda a diferença, e o caminho sem volta que as empresas que desejam sobreviver devem seguir. 

Logo ao entrar em uma das lojas, como a que está localizada em Köln, na Alemanha, há um vasto átrio com uma cúpula que simula uma floresta tropical, onde fica uma piscina que faz o papel de lagoa. Nela, é possível testar caiaques, canoas, roupas e equipamentos mergulho à venda na loja.  O risco nela, é justamente o contrário das fotos que vimos acima dos influenciadores. Se nas demais eles não veem a hora de ir embora, o risco será eles não quererem ir embora. 

E então, gostou do nosso post de hoje? Se gostou, ou tem alguma crítica, sugestão ou dúvida, deixa seu comentário aqui embaixo. 

Nos vemos na próxima semana. Até lá. 

Fontes: https://omelhordomarketing.com